Steigerung Verkaufsleistung ISP

Mit dem Individuellen Sales Profile (ISP) werden sowohl die allgemeinen Themenschwerpunkte für noch erfolgreicheren Verkauf als auch die individuell notwendigen Trainingsthemen lokalisiert.

Nutzen und Zielsetzung

  • Feststellung der verkäuferischen Fähigkeiten von Mitarbeitenden im Verkauf
  • Basis für gezielte und konkret messbare Fördermassnahmen
  • Schaffen einer Gesprächsgrundlage zwischen Verkäufer und Verkaufsleitung oder Berater
  • Steigerung von Qualität und Effektivität der gesamten Verkaufsmannschaft – Kundengewinnung - Umsatzsteigerung

Beschreibung

Eine markante Entwicklung der verkäuferischen Fähigkeiten kann nur durch kontinuierliches Training und persönliches Engagement erzielt werden. Die Form der Schulung kann dabei von persönlichem Coaching (Junior-Senior) über Erfahrungsberichte bei Vertriebsmeetings bis hin zu speziell konzipierten Trainingseinheiten reichen.

ISP ist ein Instrument zur Ermittlung verkäuferischer Fähigkeiten. Die Ergebnisse basieren auf der Selbsteinschätzung und der Beurteilung optional durch Vorgesetzte, Kollegen und gar Kunden.

ISP gibt u.a. Antwort darauf welches für ein Unternehmen die entscheidenden Faktoren für den Verkaufserfolg sind. Ein weiterer Nutzen ist, dass der optimale Einsatz von Ausbildungsinvestition und Weiterbildungsinvestition aufgezeit werden kann.

Der Aufbau von ISP orientiert sich an einem allgemein gültigen Verkaufsprozess und behandelt die folgende Gliederung und Grundfähigkeiten:

Die Zielsetzungsphase

Die Kontaktphase

- Verkaufsstatistik - Telefonkontakte
- Planung - Erstkontakte
- Verkaufsstrategie - Produktekenntnisse
- Nachfassen - Einwandbehandlung
   

 Die Verkaufsphase

 Die Verkaufspsychologie

- Bedarfsanalyse - Kundenpsychologie
- Einholen von Bestätigungen - Verhandlungstechnik
- Präsentation - Ideenverkauf und Nutzenverkauf
- Abschlusstechnik - Wirtschaftlichkeits-Argumentation

Der Verkaufsprozess setzt sich aus drei Phasen und der übergeordneten Verkaufspsychologie zusammen. Alle vier Elemente des Verkaufsprozesses sind in je vier Grundfähigkeiten unterteilt. Der ganzen Methodik sind zusätzlich 48 ergänzende Fähigkeiten und 192 Entwicklungsvorschläge hinterlegt.